Czy przedsiębiorca MŚP może być skutecznym menedżerem sprzedaży?

Jakkolwiek prowokacyjnie brzmi postawione w tytule pytanie to nie jest to pytanie retoryczne. Każdy przedsiębiorca musi zadać je sobie na pewnym etapie rozwoju swojej organizacji. Szczególnie takiej, w której kluczowym elementem jest sprzedaż, ponieważ skuteczność zespołu handlowców silnie zależy od wsparcia jakie otrzymuje od swojego menedżera.

W początkowym etapie rozwoju swojej organizacji, właściciel pełni w niej rolę menedżera sprzedaży, handlowca, marketingowca, kontrolera finansowego i logistyka, a jeśli ma jeszcze czas to zajmuje się zarządzaniem operacyjnym i zarządzaniem strategicznym. Dzięki zaangażowaniu, znajomości oferty i własnych przewag konkurencyjnych, a także umiejętności rozmawiania z innymi przedsiębiorcami jest on z całą pewnością najskuteczniejszym sprzedawcą w przedsiębiorstwie. Jednak czy jest również skutecznym menedżerem sprzedaży?

Odnoszący sukcesy przedsiębiorca zazwyczaj jest dobrym liderem i potrafi motywować oraz zachęcać handlowców do wydajnego działania. Jednak wraz z rozwojem organizacji szybko okazuje się, że to za mało. Nawet pracując po 60+ godzin tygodniowo, przedsiębiorca ma coraz mniej czasu na bieżące wspieranie handlowców w realizacji ich planów sprzedażowych, wyznaczanie celów sprzedażowych i monitorowanie stopnia ich realizacji.

Nie wspominając już o bieżącym wspieraniu handlowców w ich rozwoju i realizacji planów sprzedażowych.

Jak w takim razie radzić sobie na dynamicznie zmieniającym się rynku, który wymaga zwinności w zarządzaniu sprzedażą i szybkiego reagowania na zmiany potrzeb i preferencji klientów? Ważne decyzje sprzedażowe zapadają dzisiaj nawet w ciągu kilku godzin, a brak decyzyjności i elastyczności może doprowadzić do trwałego spadku sprzedaży, a nawet do upadku firmy.

Jeżeli organizacja i dział handlowy rośnie, należy rozważyć następujące rozwiązania:

  1. Awansować dobrego handlowca z perspektywami na menedżera sprzedaży
  2. Zatrudnić zewnętrznego, doświadczonego menedżera sprzedaży
  3. Zrezygnować z budowy własnego zespołu handlowców i skorzystać z outsourcingu funkcji sprzedaży na zewnątrz
  4. Delegować część funkcji zarządzania zespołem handlowców na ręce doświadczonego menedżera sprzedaży w ramach usługi „Zarządzanie sprzedażą w modelu abonamentowym”

Kluczowe cechy każdej z tych opcji oraz ich zalety i wady omówione zostaną w kolejnych artykułach.

Wcześniej jednak zachęcam do skorzystania z naszego darmowego narzędzia, które pomoże Ci ocenić jak sprawdzasz się jako menedżer sprzedaży w swojej organizacji oraz na jakim etapie rozwoju zarządzania sprzedażą znajduje się Twoja firma. Kliknij w poniższy link, aby uruchomić ankietę.

Uruchom ankietę dojrzałości zarządzania sprzedażą